Kiedy sprzedający słyszy „mam kupującego”, zwykle uznaje, że najtrudniejsze ma za sobą. Tymczasem jeśli kupujący finansuje zakup kredytem hipotecznym, do stołu dosiada się trzecia strona — bank — i to ona wyznacza tempo. Przez osiem lat i ponad 180 przeprowadzonych transakcji przekonałam się, że taka sprzedaż nie musi być nerwowa, pod warunkiem że sprzedający wie, co dzieje się w banku, i przygotuje się na to wcześniej.
Sprzedaż kupującemu z kredytem: co dzieje się w banku, zanim pieniądze trafią na Twoje konto
Dla sprzedającego proces kredytowy jest niewidoczny, a właśnie w nim kryją się opóźnienia. Dlatego rozpisuję klientom jego etapy, żeby wiedzieli, o co pytać i kiedy.
- Wstępna zdolność — rozmowa z doradcą lub bankiem, jeszcze bez dokumentów nieruchomości. Kupujący wie, na ile go stać, ale nikt niczego mu nie obiecał.
- Wniosek kredytowy — dotyczy już konkretnego mieszkania. Bank potrzebuje umowy przedwstępnej i dokumentów lokalu, więc bez Ciebie ten etap nie ruszy.
- Wycena bankowa — rzeczoznawca sporządza operat na zlecenie banku lub kupującego i to on, a nie sama cena z umowy, jest dla banku punktem odniesienia przy wyliczaniu kwoty kredytu.
- Decyzja kredytowa — ustawa daje bankowi 21 dni na jej wydanie od otrzymania wniosku, ale w praktyce banki liczą ten termin od skompletowania dokumentów. Każdy brakujący dokument zatrzymuje zegar.
- Umowa kredytowa — podpisywana zwykle na kilka dni przed aktem, gdy kupujący zaakceptuje warunki.
- Uruchomienie środków — po podpisaniu aktu notarialnego i złożeniu wniosku o wpis hipoteki. Pieniądze trafiają na Twoje konto zwykle kilka dni roboczych po akcie, nie przy stole u notariusza.
Jak sprawdzić kupującego, zanim cokolwiek podpiszesz
Najczęstszy błąd sprzedających to zdejmowanie oferty z rynku na słowo „mam zdolność”. Zdolność deklarowana i potwierdzona to dwie różne rzeczy, a różnicę poznaje się zwykle w piątym tygodniu, gdy jest już za późno. Dlatego przed podpisaniem umowy przedwstępnej proszę kupującego o dowód, że bank realnie go widzi.
W praktyce wystarczy jedna z trzech rzeczy. Wstępna decyzja kredytowa, z której wynika, że bank ocenił dochody i zobowiązania kupującego i jest gotów finansować zakup do określonej kwoty. Promesa, czyli pisemne przyrzeczenie kredytu — bardziej formalna, choć nie każdy bank ją wystawia. Albo kontakt do doradcy kredytowego, z którym mogę porozmawiać o etapie procesu i realnym harmonogramie; ta rozmowa trwa dziesięć minut i mówi mi więcej niż zapewnienia. Pytam też wprost o wkład własny: skąd pochodzi i czy jest dostępny od ręki, bo środki „ze sprzedaży poprzedniego mieszkania” oznaczają drugą transakcję, od której zależy Twoja.
Umowa przedwstępna: klauzula kredytowa i realne terminy
Skoro bank jest trzecią stroną transakcji, umowa przedwstępna musi to uwzględniać. Kluczowe jest jasne określenie, co dzieje się z zadatkiem, gdy bank odmówi finansowania. Dobrze skonstruowana klauzula kredytowa precyzuje, w jakim terminie kupujący składa wniosek, w ilu bankach ma spróbować, jak ma wyglądać pisemna odmowa i — co równie ważne — że odmowa spowodowana działaniem kupującego, na przykład zaciągnięciem nowego zobowiązania w trakcie procesu, nie zwalnia go z zadatku. O tym, dlaczego w umowie ma być zadatek, a nie zaliczka, pisałam osobno; przy kupującym z kredytem ta różnica waży jeszcze więcej.
Termin do aktu ustalam na 6–10 tygodni, zależnie od tego, na jakim etapie kupujący jest w banku w dniu podpisania umowy. Jeśli ma już wstępną decyzję, zbliżamy się do dolnej granicy. Jeśli dopiero zaczyna, wpisuję górną i dodaję możliwość jednego przedłużenia, gdyby opóźnienie leżało po stronie banku. Cztery tygodnie brzmią dobrze w rozmowie i prawie nigdy nie wytrzymują zderzenia z operatem, analizą i kolejką w oddziale. Konkretne zapisy warto potwierdzić z prawnikiem lub notariuszem prowadzącym akt — ja pilnuję logiki transakcji, oni odpowiadają za formę.
Co przygotować dla banku kupującego
W praktyce zegar 21 dni rusza dopiero od kompletnego wniosku, a spora część dokumentów pochodzi od sprzedającego. Mogę więc realnie skrócić proces, przygotowując je z wyprzedzeniem: aktualny odpis z księgi wieczystej, zaświadczenie ze wspólnoty lub spółdzielni o braku zaległości, rzut mieszkania z powierzchnią, świadectwo charakterystyki energetycznej oraz podstawę nabycia, czyli akt, którym lokal trafił do Ciebie. Jeśli na nieruchomości ciąży Twój własny kredyt, dochodzi zaświadczenie z banku o saldzie i promesa wykreślenia hipoteki po spłacie — ten wątek rozpisałam w tekście o sprzedaży mieszkania obciążonego kredytem.
Przygotowuję też mieszkanie na wizytę rzeczoznawcy. Operat powstaje na podstawie tego, co rzeczoznawca zobaczy i jakie dokumenty dostanie do ręki. Lokal powinien wtedy wyglądać tak, jak na prezentacjach, a nie jak w dniu przeprowadzki.
Gdy wycena banku jest niższa niż cena — i dlaczego oferta zostaje na rynku
Zdarza się, szczególnie w segmencie premium, że operat wychodzi poniżej ceny z umowy. Bank liczy wtedy kwotę kredytu od niższej z dwóch wartości, czyli od operatu, i kupującemu brakuje pewnej kwoty. To nie musi oznaczać końca transakcji. Są trzy drogi: kupujący dokłada różnicę z własnych środków, strony renegocjują cenę albo kupujący próbuje w innym banku z innym rzeczoznawcą. Wybór zależy od tego, jak mocne są argumenty za ceną — dlatego przy mieszkaniach z wyższej półki tak dużą wagę przykładam do rzetelnej wyceny przed wejściem na rynek. Dobrze udokumentowana cena obroni się także w negocjacjach po niższym operacie.
Oferta zdjęta z rynku w dniu podpisania umowy przedwstępnej to najdroższy gest dobrej woli, jaki znam.
Stąd moja zasada: nie zdejmuję oferty, dopóki kupujący nie pokaże decyzji kredytowej. Uczciwie informuję zainteresowanych, że lokal jest po umowie przedwstępnej, ale zbieram kontakty i utrzymuję rozmowę z osobami, które mogą kupić za gotówkę albo są dalej w swoim procesie kredytowym. Jeśli pierwszy kupujący odpadnie w szóstym tygodniu, mój klient nie wraca na start z etykietą „wróciło na rynek”, tylko przechodzi do kolejnej rozmowy. Moja rola to koordynacja: pilnuję dokumentów, rozmawiam z doradcą kupującego, przypominam o terminach i mówię sprzedającemu, na jakim naprawdę jesteśmy etapie.
Podsumowanie
Kupujący z kredytem to dziś norma, nie wyjątek. Trzeba przyjąć, że bank jest trzecią stroną transakcji i wyznacza tempo. Sprawdź kupującego przed podpisaniem umowy przedwstępnej, zapisz w niej klauzulę kredytową i realny termin, przygotuj dokumenty dla banku z wyprzedzeniem, a ofertę zostaw na rynku, dopóki nie zobaczysz decyzji. Jeśli sprzedajesz i chcesz ułożyć ten proces spokojnie, zapraszam na bezpłatną konsultację — przejdziemy przez niego krok po kroku, zanim pojawi się pierwszy kupujący.
